Asiakkuuden arvo

15.08.2018 14:452 kuukautta sitten

Asiakkuuden arvo

 

Kuntokeskuksen menestyksen kulmakivenä on jatkuva uusien asiakkaiden virta. Uusasiakashankinta kertoo pitkälle keskuksen onnistumisesta pysyä ajan tasalla omalla toimialueella.

 

Monilla paikkakunnilla tarjonnan lisääntyminen haastaa myös asiakaspysyvyyden. USAssa suurten toimijoiden keskimääräinen retention rate on 72,5. Liikuntakeskuksissa luku on 73,2 ja taasen vain kuntokeskuspalveluja tarjoavissa 66,2.

 

Asiakkaan pitäminen on ensisijainen ajatelma, mutta paljonko maksaa asiakkaan korvaaminen uudella. Johtavat kuntokeskukset käyttävät keskimäärin 66,48 dollaria myynti- ja markkinointikuluihin uutta asiakasta kohden.

 

Myynti- ja markkinointikanavien muutos viimeisten vuosien aikana on laskenut uuden asiakkaan hankintahintaa. IHRSAn vuonna 2012 ilmestyneessä Profiles of Success –raportin mukaan vuonna 2011 myynti- ja markkinointikulut uutta asiakasta kohden oli 103,50 dollaria.

 

Vaikka uuden asiakkaan hankkiminen on edullisempaa kuin koskaan, niin täytyy muistaa, että uusi asiakas ei välttämättä korvaa menetetyn asiakkaan tuottamaa kassavirtaa. Pitempään asiakkaana ollut kuntoilija tuottaa keskimäärin  674 dollaria ja uusi asiakas useimmiten ei. Pitkään asiakkaana olleen kuntoilijan tuottaman tuloksen korvaaminen saattaa viedä vuosia. Tyypillisesti pitkäaikaiset asiakkaat käyttävät enemmän rahaa keskuksen palveluihin, kuten personal training.

 

 Kuntokeskuksissa on eroja

Täyden palvelun liikuntakeskukset generoivat myyntiä 894,50 asiakasta kohden kun kuntokeskukset vain 467,50. Tähän vaikuttaa suuresti tarjottujen lisäpalveluiden määrä ja saatavuus.

Oman keskuksen myynti-, markkinointi- ja asiakaspysyvyyskysymyksiin saat hyvää pohjaa IHRSAn julkaisuista. Näitä ovat mm.

 

IHRSA Health Club Business Handbook: The Ultimate Investor and Operator Guide to Gyms, Studios and Fitness Centers

 

IHRSA’s 2017 Profiles of Success

www.ihrsa.org